SES営業の変化からの「営業戦略」

2025-09-18 10:29

テーマ:SES営業の変化からの「営業戦略」

<商流・体制面>

商流制限対策

自社を派遣先にし、BPを含めた体制化(A班)

エンド・元請け開拓を進める(E班)

テレアポ・問い合わせよりも紹介を活用(E班)

<信頼関係の構築>

クライアント内での島づくり

キーマンを配置し、戦略的に拠点を築く(A班)

一斉配信型ではない、コミットする会社を選ぶ(A班)

懇意な関係の強化

取引先との深い関係づくり(C班)

横のつながりは「紹介ベース」で強化(C班)

他社営業ともリアルで会い、関係を築く(F班)

<クライアント開拓>

直案件の拡大

別部署・別業種への展開(B班)

交流会・紹介・テレアポを活用(B班)

<エンジニア支援>

キャリア形成と未来ニーズ

エンジニアのキャリア形成を重視(B班)

未来ニーズを先回りして創造する(B班)

面談対策(画面共有・目線など細部の指導)(E班)

<営業スキル・教育>

営業教育強化(C班)

コミュニケーション量・質の向上(D班)

オンライン効率化だけでなく「泥臭さ」を重視

フォローアップを増やす

即レス・事前情報共有で相手を楽にする(F班)

<リスク・価値向上>

法律知識を営業も習得(C班)

資格・認証による差別化(A班・E班)

ISMS / Pマーク取得

組織価値の向上(C班)

参入障壁が低い業界だからこそ、企業価値を高める組織形成が重要

バイアウトを見据えた動き(20名規模の例)

<全体戦略のポイント>

商流制限を超える「紹介・直案件」ルート強化

島づくりや紹介ベースでの「信頼関係の質」を磨く

エンジニアのキャリア形成と未来ニーズを武器にする

営業スキル(教育・泥臭さ・即レス力)を再評価

法令遵守・資格取得・組織形成で企業価値を高める

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