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  1スキルシートのチェックポイント

  SESビジネスで欠かせないのが、エンジニアのスキルシート。今回はスキルシートのチェックポイントを参加者の目線などを含めてディスカッションいたしました。また今回はGMO Yours・フクラスにてスペースをお借りさせていただきました！ご提供いただき感謝いたします。「会場提供：GMOインターネットグループ」さっそく各班に分かれ、ディスカッションを行いました。・案件とスキルシート内容のマッチングスキルシートと案件のマッチングを重視しているという意見は多かったです。スキルと経験が求められる案件に合致しているかが重要であるとの内容です。・詳細情報の確認詳細情報の掲載を重要視しており、要件定義やプロジェクト概要について詳細な情報が記載されているかなど確認する。記載内容の文言が正しく示されている（記載内容が解釈できるか）もチェックポイントであるという声も多かった印象です。・スキルシートの見やすさスキルシートが分かりやすく整理されており、要所を押さえているかがポイントであるという意見も。いまは機会は減っていますが、ファイルとして印刷プレビューに正しく収まっているかなども細かく皆さん見ている方も多かったです。・整合性ファイル名と中身の整合性を確認するとともに、個人の情報（イニシャルや年齢など）やプロジェクトの詳細と記載内容の整合性をチェックするという意見もありました。・その他の注意事項インフラエンジニアの場合は資格取得をしているかの確認は必須ではないかとの意見もありました。また年齢と経験が合っているか（社会人歴と業界での経験年数など）をポイントにするという内容も。特に短期プロジェクトが多い場合は、慎重に内容を確認しないといけないと感じます。エンジニアとの顔合わせを行うポイントも述べており、経験を自分の言葉で説明できるかが重要だと話がありました。参加者が異なるチェックポイントを強調していましたが、共通してスキルシートが整然としており、詳細情報が提供されていることが重要です。また、エンジニアとの顔合わせに向けての準備も大切にされていました。

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  2SES営業の価値とは？（魅力/やりがい/理想像etc）

  SESの営業を普段何気なくやっている方々も多いとは思います。ですが、いざ振り返ってという視点でディスカッションいたしました。このSES業界で想いを持って取り組む人たちも少なくなく、クライアントの為・会社の為・エンジニアの為・自分の為・業界の為・社会の為、それぞれあるのではと昨今は感じることも非常に多いです。 ・関わる方全てを幸せにすること少し大げさでもある内容ではありますが、あながち本当にそうかも知れないと思うのは私だけではないのでは。エンジニアを幸せにする・クライアントを幸せにするのみではなく、それぞれ関わるポジションの方々も含め幸せにできるのではという声も挙がっていました。 ・人の人生に大きく関わる重要ポジション主にエンジニアに対してのところにはなりますが、やはりキャリアや経験・有名なサービスのシステム開発に関わるなど含め、後の人生がどのようになるなど、重要とみているのがやりがいといえるのでしょう。エンジニアの成長を目の当たりにし、やりがいを感じる。エンジニアのキャリアプランへの関わりやキャリアコンサルにも関わっていくことができるなども出ていました。 ・覚えることがたくさんある新鮮さトレンドやモダンな技術、クライアント企業の新サービスなども知れる部分も非常に多いです。自信で調査したりして覚えるということもあるとは思いますが、活動の中で身に付くという事も大きな特徴と言えるでしょうか。・固定概念をもたずにその場に応じた対応をする価値同じ会社の方々、クライアント企業、SESパートナー企業、エンジニアと多岐に渡ってビジネス会話を行うSES営業職。なかなかここまで幅広くビジネス会話を逆にしないといけないのは他業種ではないかもしれません。その為、アドリブでの対応も多く、まさにその場に応じた対応が問われます。そういう意味では固定概念を捨てて、関わる方々の成功の為に、自分自身が対応する価値といっても過言ではないのではと感じます。 ・会社窓口を対応する立場になる対クライアント企業や社会情勢や市況など、いろんなことを知れるポジションであるのと、そういった情報を伝えられる立場でもあるということも。時にはエンジニア部隊への助言、会社成長に対する助言、新しいことへの挑戦を促すなど、窓口で活躍できることでやりがいを感じてる方も多いことでしょう。その他では、やはりエンジニアのキャリアに向き合う部分も多く、エンジニア本人の本当の潜在ニーズを深堀りすることや、スペシャリスト志向の方へは特化させるよう導いていくことなども。営業である限り、売上数字の実績を創るのはもちろんのことで、現在のデジタル人材不足の社会でニーズは拾いやすいのが良いところなどの意見もでていました。コミュニケーションが重要なSES営業であると日々感じており、さらに価値部分も追及していくと人間力が高い方々が本当に増えていく業界にもなるのではないでしょうか

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  3SES契約締結時の注意点

  「SES契約締結時の注意点」 (法律など争点となる内容)責任の範囲と気を付けるべき点について どのようなことに気をつけて契約しているかをディスカッションしました！ （作業指示の出し方や、範囲、管理方法など）基本契約書・双務契約か片務契約か確認する。・フォーマットを基本的に変えない。 どうしても変える際には覚書で対応する。・損害賠償、上限の金額を設定しない方が良い。 ・案件側と人材側は合わせた方がいいので、落としどころとして「協議の上」 ・瑕疵担保、準委任は作業報告書と記載をしてトラブル回避を行う。・契約解除の通知、甲が一方的な解除にならないよう明記する。・損害賠償の範囲を明確にする。・同業他社からの引き抜きを制限するような文言を記載する。・責任範囲について、請負契約型と履行割合型を明確にする。・基本契約の際には、両社の代表で顔合わせを行い良好な関係を築いておくようにする。色々と意見は出ましたが、一方的なスタンスでは進まない為、いずれにせよ妥協点を見出す協議が必要となるのではないでしょうか。個別契約書・契約期間、精算幅など個別契約書の確認を行う。・作業の指定場所の文言を具体的に入れて、交通費精算の際に分かりやすく明記する。・休憩時間を細かく指定されている場合には記載する。・固定の際は残業の場合、代休の取得について記載をする。・個別契約を優先する、と記載があるところもあるのでしっかり確認する。・18時以降の残業発生時、15分休憩がある場合は条件詳細のタイミングで細かく確認する。・要員の業務範囲を明記する。・振込手数料の支払いについてどちらが負担するかを明記する。・損害賠償の記載を確認する。・勤務時間、現場ごとのルールを記載してあるかチェックする。・準委任契約が分からない現場もあるため、営業も法律知識を身につけておくのが良い。契約の特徴をまとめました。それぞれが異なる重点を置いているようです。どのアプローチが最も適切かは、その組織のニーズやリスクによって異なりますが、全体的に損害賠償の範囲や契約解除の条件が重視されているように見受けられます。

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  4営業担当者のタイムマネジメント

  「超効率的な1日のタイムスケジュールとは？」というサブタイトルを付けてハードルを上げましたが、企業や個人の行動指針によっても意見が割れそうな内容です。商談や面談の獲得数や受注金額、受注率など、重要業績評価指標（KPI）はそれぞれ異なることも多く、業界内で議論してみたいというのが今回の趣旨でした。・優先順位を考慮して対応業界内で言われている優先順位は、既存顧客のクレーム・トラブル対応が一番と言われており、営業活動の具体的な商談は二の次という意見で一致しました。やはり実際の契約を優先するのは、他の業界と変わらないのではないでしょうか。・打ち合わせを削ってクライアント企業と会う頻度を増やしトラブルを回避営業職である限りは、クライアント企業と会う頻度を増やすのはもちろんですが、打ち合わせ時間を短くするのは少し違うのではないかという意見もありました。ただ、企業によっては月間の訪問件数を評価指標としているところもあり、クライアント企業への訪問時間を捻出するために打ち合わせ時間を削らざるを得ない状況にあるようです。トラブル回避については、クライアント企業の声を丁寧に吸い上げて、事前に回避策を考案できる点に重きを置いているそうです。前項のクレーム・トラブル対応に通じるものがあります。・月間目標から逆算して行動訪問件数の目安が週間15件、月間60件という企業では、業務の効率化を図るため、クライアント企業への訪問時に次回の打ち合わせもセッティングしてしまうという意見がありました。成約件数のノルマを月間3件としている企業では、商談からの成約率を約20％と算出し、そこから逆算して合理的に営業活動を行っています。・午前／午後で活動パターンを設定午前中はメールの確認と対応、案件やエンジニアの状況確認、クライアント企業への新規提案など。午後は、顧客訪問に専念し、夕方から夜にかけては具体的な商談（エンジニアを含めた）や接待に活用するといったように、1日の行動パターンを切り分けて計画的に作業を進めているという意見もありました。他にもさまざまな話を聞きました。毎朝必ず営業連携についての打ち合わせをしているというものや、忙しいと嘆いている前に行動すべきという厳しい指摘もありました。1日の時間管理は、数字目標の達成を基本としているケースが多いようでした。真面目に取り組んでいれば結果は付いてくるというポジティブな意見もあり、ニーズや需要の高いSES業界では行動が多い方が成果が出るという人もいました。また、一人で業務をため込まず、組織内でバランス良く振り分けや引き継ぎを行うことで、企業としての成長が見込めるのではないだろうかと指摘する声もあり、より本質的な議論ができたのではないかと思います。

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  5エンジニアの評価制度と取り組みについて

  客先に常駐することが多いSESにおいて、エンジニアの働きぶりを間近に見る機会が少ないため、どのような評価基準が必要になるのでしょうか。エンジニア自身のスキルアップはもちろん、数字に置き換えられる定量評価、行動や努力を対象とする定性評価など、非常に気になる点が多いのも事実です。各社はどのような評価体制を敷いているのか、どのような工夫を凝らしているのか。ざっくばらんに議論した内容は下記の通りです。社内に評価制度を設けていないやはり、常駐型で稼働するエンジニアの評価は難しいという声が一番多かったように感じます。そうなると独断と偏見で評価しているのが実態となり、働くエンジニア社員にとって本当に良い環境なのか気になるところです。エンジニア社員との面談履歴・評価シートを作成・管理評価制度自体は存在しないが、評価内容を管理すること自体は行っているということでした。評価時期になった際に振り返りやすくしているということなのでしょう。常駐先のマネージャーとクライアントに評価を代行経営側／営業側ともに、常駐先で稼働しているエンジニアの業務を目の当たりにすることが難しい状況のため、評価を一任しているという企業も多かったです。目標設定の達成度合いで評価いわゆる一般的な企業と同じように、目標設定を行った上で達成度合いを数値化し、評価を行う企業も多く存在しました。常駐先では見えない部分が多いですが、エンジニア自身が目標を意識できる唯一の方法ではないでしょうか。社員ランクを定めて対応社員ランク（自社で定めた等級）を設け、その内容に基づいて評価するパターンです。人事制度では一般的なやり方だと思いますが、技術的な指標でランクが可視化されるため、分かりやすいのではないでしょうか。評価システムを導入して運営評価システムを導入し、エンジニア自身にも評価項目を認識させて管理する会社もありました。その他では、技術系資格の取得を評価対象とする声なども挙がっていました。中には、レベル感は不明ですが論文を提出してもらって評価する企業もありました。エンジニアによる直談判を受け付け、それをもとに評価するという声もありました。エンジニアが自分をアピールする機会や練習にもなるので、面白い取り組みといえるのではないでしょうか。目標設定と行動管理は評価制度の根本であり、定量評価と定性評価をきちんと見ていく意識が企業側には必要なのだと改めて感じました。エンジニアが成長すれば、大型プロジェクトにアサインされ、開発規模も大きくなっていきます。企業からすると、そのようなビジネスの機会を逃さないよう社員の成長を描くことができるか、またそのような評価軸を持つことができるかという、業界のビジネスモデルを再考する内容だったのではないでしょうか。

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