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SES営業にどうAIを活かすか？
SES営業にどうAIを活かすか？AIを活用した業務効率を各企業でどのように行うといいのか、または行っているか、可能性があるかなどをディスカッションいたしました。それぞれのカテゴリで当日にディスカッションいたしました具体的なアプローチをみていきましょう。◆配信メールの振り分けAIによる自動振り分けメール内容を解析して、関連性の高い案件に自動的に振り分けるシステムを導入することで、手動での振り分け作業が減ります。メールの内容を自然言語処理（NLP）で解析し、案件情報を抽出して自動的にマッチングさせることが可能です。◆スキルシートの管理テンプレート化と自動化スキルシートをテンプレート化し、AIを用いて勤務地と通勤時間などの情報を集める手間を省きたい。例えば、求人データベースから自動的に情報を抽出することなどが考えられます。◆スキルシートの精査スキルシートの内容を分析し、スキルの正確性や適合性をチェックするツールを導入したい。これにより、詐称や不正確な情報を早期に発見できますが、現在はまだそのようなツールは出ていないように思います。◆スキルシートの詐称発見スキルシートの内容分析し、詐称や不正確な情報を検出するツール。元のデータベースなどが重要にはなると思いますが、昨今の話題の経験を盛る詐欺などは防ぎたい。◆マッチングAIを用いて、候補者と案件のマッチングを行うシステムは存在してきており、導入することで、より効率のよいマッチングが可能となります。例えば、スキルシートの内容や過去のプロジェクトを基に最適な案件を紹介することもできます。◆顧客開拓AIを使って潜在的な顧客を見つけ出し、アプローチするためのリードジェネレーションツールを導入したい。ソーシャルメディアや業界ニュースを分析して、新しいビジネスチャンスを発見するなどは面白いですよね。◆案件情報作成の自動化案件情報を自動的に作成・更新するシステム。情報管理の手間を省くことができます。実際にトリガーを考慮すると難しいところもありますが、過去のデータを基に新しい案件情報を生成する機能を持たせることも可能かと思います。◆契約書、見積書の自動化ドキュメント自動生成が可能なツールがあると便利です。契約書や見積書を自動で生成・管理するシステムを活用し、文書作成の効率を大幅に向上させることができます。過去の契約書や見積書を元にテンプレートを作成し、自動で更新する機能を持たせることも可能だったりしそうです。◆文章系のリーガルチェックやお詫び文リーガルチェックやお詫び文の自動生成・確認ツールを使用することで、文書の正確性や適切性を確保します。すでにお詫び文などはChatGPTを活用している方々も。◆エビデンスメールと注文書の確認エビデンスメールと注文書に齟齬がないかをAIが自動的にチェックする仕組み。これにより、文書の整合性を保つことも可能となります。◆契約書のリーガルチェック契約書のリーガルチェックをAIが行い、文面の最適化を提案するシステム。これにより、契約書の法的な問題を早期に発見でき、企業単位での考えや方針なども設定が可能となるとより便利になるのでは感じます。◆エンジニアの週報、月報などの集計エンジニアの週報や月報を自動的に集計し、分析結果をアラートとして通知する仕組みがあると便利です。これにより、アラートが上がっていないかを常に確認する手間が省けます。◆新人営業のリファレンス新人営業担当者のリファレンスチェックをAIが行い、適切なフィードバックやアドバイスを提供する内容があると良いのではないでしょうか。
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SES営業の価値とは？（魅力/やりがい/理想像etc）
SESの営業を普段何気なくやっている方々も多いとは思います。ですが、いざ振り返ってという視点でディスカッションいたしました。このSES業界で想いを持って取り組む人たちも少なくなく、クライアントの為・会社の為・エンジニアの為・自分の為・業界の為・社会の為、それぞれあるのではと昨今は感じることも非常に多いです。 ・関わる方全てを幸せにすること少し大げさでもある内容ではありますが、あながち本当にそうかも知れないと思うのは私だけではないのでは。エンジニアを幸せにする・クライアントを幸せにするのみではなく、それぞれ関わるポジションの方々も含め幸せにできるのではという声も挙がっていました。 ・人の人生に大きく関わる重要ポジション主にエンジニアに対してのところにはなりますが、やはりキャリアや経験・有名なサービスのシステム開発に関わるなど含め、後の人生がどのようになるなど、重要とみているのがやりがいといえるのでしょう。エンジニアの成長を目の当たりにし、やりがいを感じる。エンジニアのキャリアプランへの関わりやキャリアコンサルにも関わっていくことができるなども出ていました。 ・覚えることがたくさんある新鮮さトレンドやモダンな技術、クライアント企業の新サービスなども知れる部分も非常に多いです。自信で調査したりして覚えるということもあるとは思いますが、活動の中で身に付くという事も大きな特徴と言えるでしょうか。・固定概念をもたずにその場に応じた対応をする価値同じ会社の方々、クライアント企業、SESパートナー企業、エンジニアと多岐に渡ってビジネス会話を行うSES営業職。なかなかここまで幅広くビジネス会話を逆にしないといけないのは他業種ではないかもしれません。その為、アドリブでの対応も多く、まさにその場に応じた対応が問われます。そういう意味では固定概念を捨てて、関わる方々の成功の為に、自分自身が対応する価値といっても過言ではないのではと感じます。 ・会社窓口を対応する立場になる対クライアント企業や社会情勢や市況など、いろんなことを知れるポジションであるのと、そういった情報を伝えられる立場でもあるということも。時にはエンジニア部隊への助言、会社成長に対する助言、新しいことへの挑戦を促すなど、窓口で活躍できることでやりがいを感じてる方も多いことでしょう。その他では、やはりエンジニアのキャリアに向き合う部分も多く、エンジニア本人の本当の潜在ニーズを深堀りすることや、スペシャリスト志向の方へは特化させるよう導いていくことなども。営業である限り、売上数字の実績を創るのはもちろんのことで、現在のデジタル人材不足の社会でニーズは拾いやすいのが良いところなどの意見もでていました。コミュニケーションが重要なSES営業であると日々感じており、さらに価値部分も追及していくと人間力が高い方々が本当に増えていく業界にもなるのではないでしょうか
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SES契約締結時の注意点
「SES契約締結時の注意点」 (法律など争点となる内容)責任の範囲と気を付けるべき点について どのようなことに気をつけて契約しているかをディスカッションしました！ （作業指示の出し方や、範囲、管理方法など）基本契約書・双務契約か片務契約か確認する。・フォーマットを基本的に変えない。 どうしても変える際には覚書で対応する。・損害賠償、上限の金額を設定しない方が良い。 ・案件側と人材側は合わせた方がいいので、落としどころとして「協議の上」 ・瑕疵担保、準委任は作業報告書と記載をしてトラブル回避を行う。・契約解除の通知、甲が一方的な解除にならないよう明記する。・損害賠償の範囲を明確にする。・同業他社からの引き抜きを制限するような文言を記載する。・責任範囲について、請負契約型と履行割合型を明確にする。・基本契約の際には、両社の代表で顔合わせを行い良好な関係を築いておくようにする。色々と意見は出ましたが、一方的なスタンスでは進まない為、いずれにせよ妥協点を見出す協議が必要となるのではないでしょうか。個別契約書・契約期間、精算幅など個別契約書の確認を行う。・作業の指定場所の文言を具体的に入れて、交通費精算の際に分かりやすく明記する。・休憩時間を細かく指定されている場合には記載する。・固定の際は残業の場合、代休の取得について記載をする。・個別契約を優先する、と記載があるところもあるのでしっかり確認する。・18時以降の残業発生時、15分休憩がある場合は条件詳細のタイミングで細かく確認する。・要員の業務範囲を明記する。・振込手数料の支払いについてどちらが負担するかを明記する。・損害賠償の記載を確認する。・勤務時間、現場ごとのルールを記載してあるかチェックする。・準委任契約が分からない現場もあるため、営業も法律知識を身につけておくのが良い。契約の特徴をまとめました。それぞれが異なる重点を置いているようです。どのアプローチが最も適切かは、その組織のニーズやリスクによって異なりますが、全体的に損害賠償の範囲や契約解除の条件が重視されているように見受けられます。
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営業担当者のタイムマネジメント
「超効率的な1日のタイムスケジュールとは？」というサブタイトルを付けてハードルを上げましたが、企業や個人の行動指針によっても意見が割れそうな内容です。商談や面談の獲得数や受注金額、受注率など、重要業績評価指標（KPI）はそれぞれ異なることも多く、業界内で議論してみたいというのが今回の趣旨でした。・優先順位を考慮して対応業界内で言われている優先順位は、既存顧客のクレーム・トラブル対応が一番と言われており、営業活動の具体的な商談は二の次という意見で一致しました。やはり実際の契約を優先するのは、他の業界と変わらないのではないでしょうか。・打ち合わせを削ってクライアント企業と会う頻度を増やしトラブルを回避営業職である限りは、クライアント企業と会う頻度を増やすのはもちろんですが、打ち合わせ時間を短くするのは少し違うのではないかという意見もありました。ただ、企業によっては月間の訪問件数を評価指標としているところもあり、クライアント企業への訪問時間を捻出するために打ち合わせ時間を削らざるを得ない状況にあるようです。トラブル回避については、クライアント企業の声を丁寧に吸い上げて、事前に回避策を考案できる点に重きを置いているそうです。前項のクレーム・トラブル対応に通じるものがあります。・月間目標から逆算して行動訪問件数の目安が週間15件、月間60件という企業では、業務の効率化を図るため、クライアント企業への訪問時に次回の打ち合わせもセッティングしてしまうという意見がありました。成約件数のノルマを月間3件としている企業では、商談からの成約率を約20％と算出し、そこから逆算して合理的に営業活動を行っています。・午前／午後で活動パターンを設定午前中はメールの確認と対応、案件やエンジニアの状況確認、クライアント企業への新規提案など。午後は、顧客訪問に専念し、夕方から夜にかけては具体的な商談（エンジニアを含めた）や接待に活用するといったように、1日の行動パターンを切り分けて計画的に作業を進めているという意見もありました。他にもさまざまな話を聞きました。毎朝必ず営業連携についての打ち合わせをしているというものや、忙しいと嘆いている前に行動すべきという厳しい指摘もありました。1日の時間管理は、数字目標の達成を基本としているケースが多いようでした。真面目に取り組んでいれば結果は付いてくるというポジティブな意見もあり、ニーズや需要の高いSES業界では行動が多い方が成果が出るという人もいました。また、一人で業務をため込まず、組織内でバランス良く振り分けや引き継ぎを行うことで、企業としての成長が見込めるのではないだろうかと指摘する声もあり、より本質的な議論ができたのではないかと思います。
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お取引先の担当者引き継ぎ対応
担当が変わったにも関わらず挨拶なし、自社の状況など、引き継ぎを退職外の場合で行う事があるかetc属人化している部分が多いという意見が多くありました。退職理由によっては、スムーズに引き継げないケースもあり、根本的に対応が難しいということもあるだろうと話がありながらも、企業としては取引先や関係者へ迷惑にならないように努めるのが当然という意見もありました。退職時のルールが定められていない企業も多く、業界的に関わる企業や担当者も多く存在することから、ルールを定めるにはなかなか厳しい現状もありそうです。もちろん、退職時の書類などは定めているところもありましたが、退職する社員には時間を掛けないという意識を持つ企業もあり、退職という必ずしも良いとは言えない話に焦点が当たった印象でした。ビジネスで考えると、契約があるとないとで極端ではあり、契約がある企業への引継ぎは必ず対面での実施を徹底しているという意見が多かったです。一方で契約がなく、やり取りのみ行っている企業への引き継ぎは、多くはメールや電話などで済ませてしまい、その後は引き継いだ担当者次第という流れが業界特有なのかもしれません。この業界では、独立する人、小規模企業も多く、属人化されているケースが非常に多いため、業界ならではの一定のルール化や、マナーの確立は必要なのかもしれないと感じた議論でした。
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システムエンジニアリングサービスの営業バリュー考
あるメンバーから「社内では営業の立場が弱く、エンジニアメンバーが実際に権限を握っていることが多いので、クライアント先へも含めてどのようなバリューを出しているか聞いてみたい」ということから、この内容がテーマになりました。確かに、システムエンジニアリングサービスとして、自社エンジニアメンバーがクライアント先へ常駐しており、クライアント先に常駐しているからこそ業務以外にも、深く関わることも多く発生します。そんな中で営業として、何をするべきか。増員メンバー計画のヒアリングなど、常駐しているエンジニアメンバーが聞いてくる場合もあります。またクライアント先へは自社メンバーではなく、パートナー企業のエンジニアが常駐している場合もあり、自社として営業としてバリューは必要となります。各営業単位、各会社単位で、それぞれの営業価値観、企業価値観、ブランディングや方針などを中心に情報交換、話し合いました。まず、企業としての営業バリューについて「代表者の生い立ち、エンジニア出身・営業出身で異なるのではないか」「特色付けとして、システムエンジニアリングサービスの単なる企業ではなく、セキュリティに特化しているなど技術カテゴリの見出しが必要」など、意見がありました。代表者の生い立ちとして、エンジニア出身でご自身がクライアント先へ常駐を過去にしていた場合などで、そのまま立ち上げた企業ですと、たしかに営業の重要性などを含めて感じられない部分も多いのではないでしょうか。一方で、自分で営業できないからこそ価値が分かるという意見もありました。企業としての技術カテゴリなどで特色を出すことについては、昨今はIT系企業も多いため、やはりオンリーワン企業を目指すことが必然であり、その中で確固たるアピールができることを目標にしなければならないという声もありました。あと、皆さんの凄く感心があるバリューとして、当たり前ではあるかも知れませんが、「トラブル対応などは解決に向けて徹底して行う（トラブルシューティングの質を上げる）」という意見でした。実はこれは経験がものを言うところもあるのですが、企業の財産だと思って、真摯に優先して迅速に対応し解決することで、結果、他社よりもバリューを出すことができるのではないでしょうか。また、「常駐先のフォロー体制：チーム化の場合はリーダーが営業的視点を設けて対応する」などが企業として重要なバリューという意見も上がりました。各常駐先稼働メンバーにつき月2回の面談を実施し、フォローを万全にし（現場で起きていることがいち早く解る活動に専念）、前回の分科会でもテーマとして上がった、2～3か月後に稼働が可能となるエンジニアのスキルシートなどを持たせ、企業としてチーム体制を図れるよう、リーダーが営業活動を行えるように対応しているなどの実例もありました。では個人としては、どうでしょうか。クライアントに向けてという観点では、「ゼロ回答はなし、自社で対応できない内容も相談を受け、他社含めてトータル的にセールス活動することを心掛ける」「常にクライアント窓口になる（いつでも連絡が取れる、対応の質）」などの意見がありました。
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