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SES営業の教育、各社はどう取り組んでいるのか
2026年9月16日、ITESビジネスサロンを開催しました。今回のテーマは「SES営業の教育に関する各社の取り組み」です。第二部のディスカッションでは、参加者が5つの班に分かれ、自社の事例と、いま抱えている課題、その対策について意見を交わしました。営業の育成は、どの会社にとっても「正解が見えにくい」テーマです。だからこそ、他社のリアルな工夫や悩みを聞ける場として、各班とも活発な議論となりました。本レポートでは、その内容をダイジェストでお届けします。A班｜目標は「与える」のではなく「一緒に考える」A班で中心になったのは、目標管理とモチベーションの話題です。SES営業は、数字へのプレッシャーや日々のマッチング業務の積み重ねで、モチベーションが下がりやすい仕事です。これに対して、営業目標・キャリアプラン・年間計画を本人と一緒に策定し、月次目標も中長期の視点から一緒に考える、という取り組みが共有されました。定期的な振り返りの時間をあらかじめ設定しておくこともポイントです。あわせて挙がったのが、採用段階でのカルチャーフィットです。面接の時点で会社のスタンスや意向をしっかりすり合わせ、共感してくれた人を採用する。教育の前に、入口でミスマッチを防ぐという考え方です。B班｜働き方に合わせたコミュニケーションと、教育の属人化B班では、ワークスタイルごとのコミュニケーションの工夫が共有されました。フル出社の会社では、飲み会なども含めた関係構築を土台に、商談へのアプローチにつなげています。一方、フルリモートの会社では、情報共有と壁打ちの体制を強化し、朝・昼・夜の1日3回、打ち合わせを実施しているとのことでした。新人育成のフローとしては、1ヶ月の座学のあと、2ヶ月目から営業同行に入る事例が紹介されました。課題として挙がったのは、3年以上の経験者の退職と、資料不足や放任による教育の属人化です。SES営業の基本フローは各社でほぼ共通しているため、属人化を防ぐマニュアル整備を検討したいという声がありました。一方で、新人教育の明確な解決策はまだ見えにくい、という率直な意見も出ています。C班｜まずはビジネスの基本。そして最も難しいヒューマンスキルC班では、新人研修の中身に踏み込んだ議論が行われました。座学では、誤字を減らす、口調、報連相といった、ビジネスパーソンとしての基本を強めに教育しているという事例が共有されました。また、派遣の基本ルールレベルのコンプライアンスをしっかり押さえること、技術知識は細かく網羅するのではなく「基本的な構造の大枠」と「ビジネスの流れ・商流」の理解を優先すること、という方針も紹介されました。課題は2つです。1つ目は、採用時にスキルやスタンスを見極めたいものの、昨今の採用難でそれが難しくなっていること。2つ目は、ヒューマンスキル・ポータブルスキルの教育が最も難しく、本人がもともと持っている素養に大きく左右されることです。D班｜フィードバックの仕組み化と、話しやすい環境づくりD班からは、すぐに真似できそうな具体策が複数共有されました。1つ目は、フィードバック会議の設置です。営業本部長が主導し、若手営業が新規の情報交換で得た内容を会社ごとにまとめてメールで提出。4〜5件たまった段階で会議を開き、「こういうことを聞くと良い」といった実践的なアドバイスを行っています。2つ目は、環境づくりです。営業ルームが無音で会話しづらかったため、静かなBGMを流して話しやすい雰囲気をつくったという事例が紹介されました。3つ目は、チーム編成です。20代と40代のように年齢が離れすぎる組み合わせを避けることで、管理やコミュニケーションを円滑にしています。課題として挙がったのは、中途採用営業の育成です。前職のスタイルを崩せないまま突っ走り、成果が出ないケースがあるとのこと。自社のスタイルやビジネスモデルにフィットする人材を、採用の段階で見極めることが不可欠だという結論になりました。E班｜AIでナレッジを引き継ぐ。合わなかったときの出口も考えるE班では、AIの活用が話題になりました。生成AI（Claude）を使って先輩社員のナレッジをデータ化し、アウトプットしたものを新人にインプットさせることで、学習効率を高めているという事例です。また、「案件側」と「人材側」で担当を分けるという、業務の切り分けの工夫も共有されました。一方で、ナレッジをインプットさせても、本人のベースと合わない場合があるという限界も指摘されました。その場合は伴走しながら育成を続け、それでも合わなければ、他事業部への異動や、知人の会社を紹介しての転職支援まで行うとのことです。会社の文化や領域によって異なるものの、領域や業務内容など、視点を変えてアサインを調整することの大切さも語られました。全体を通じて見えた3つの共通テーマ5つの班の議論を並べてみると、共通する関心事が3つ浮かび上がりました。採用時のミスマッチ防止：教育の前に、入口で自社のスタンスとすり合わせる 定着・モチベーション維持のための伴走体制：目標設定、振り返り、フィードバックを仕組みにする 属人化を防ぐナレッジ共有とマニュアル化：AIの活用も含め、先輩の知見を組織の資産にする 【運営事務局より】今回のディスカッションでは、SES営業における新人教育や育成、定着に向けたさまざまな取り組みが共有されました。営業の教育に万能の正解はありませんが、他社の取り組みには、自社ですぐに試せるヒントが数多くあります。今回の内容が、皆さまの今後の施策検討の参考になれば幸いです。
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AI活用の"今"と"これから"
2026年7月に開催されたビジネスサロン（分科会）第二部では、第一部の「AIで強化するSES営業」講演を受けてのディスカッションとして、各社が実際にAIをどう業務に取り入れているか、そしてこれからどう活用していきたいかを共有いたしました。現場のリアルな声が数多く挙がりましたので、その内容をご紹介します。◆すでに取り組んでいるAI活用事例総務・バックオフィス業務では、勤務表のチェックに画像分析を活用し、手書き内容を読み取る取り組みが挙がりました。営業・マッチング業務では、AIを使って案件と技術者のマッチング作業を効率化する事例や、スキルシートのフォーマットを読み込ませてサマリーのベースを自動作成する取り組みが共有されました。面談対策の分野では、案件内容と技術者のスキルシートをAIに読み込ませて想定面談の練習を行い、差分抽出から面談対策までを一貫して行う事例が印象的でした。あわせて、疑似面談ツールを独自に作成し活用している企業もありました。このほか、リーガルチェックやメール文面のたたき台作成、会議室での対面打合せにおける議事録の自動生成など、日常業務の効率化にAIを活用する動きが各社で進んでいます。資料作成や営業ツール用資料、就業規則の作成・リーガルチェックにAIを活用する事例も挙がりました。参画が決まったメンバーに対して、必要なスキルとの差分をAIに抽出させ、入場前の教育に役立てるという工夫や、面談内容からエンジニアの傾向を分析する取り組みも紹介されました。◆これから活用してみたいこと社員評価やAIマッチングの高度化、見込み客への提案内容のアイデア出しへの活用を検討する声が挙がりました。また、AIを使った新しいサービスの企画や、AI活用プロジェクトに必要な研修・教育プログラムの整備にも関心が集まっています。業務効率化の"その先"、つまりAI活用をどう事業成長につなげていくかという視点も今後のテーマとして共有されました。◆現場で挙がった懸念・質問Google Geminiを利用する際にExcelファイルが読み込めないという課題については、CSVファイルに変換して読み込ませる方法や、ファイルの閲覧・更新権限の設定を見直すといった対応策が話し合われました。LINEなどでやり取りされる要員・案件一覧のURL先まで読み込ませたいというニーズに対しては、LINE公式アカウントを作成しグループに追加することで、情報を読み込ませる運用が案として挙げられました。このほか、疑似面談で人間性まで正しく評価できるのか、AIが作成した経歴書と実際のエンジニアの能力に乖離が生じないか、といった懸念も共有されました。運用ルールの策定や情報セキュリティ体制の整備（ISO 42001なども参考に）についても、各社が課題として意識している様子がうかがえました。【運営事務局より】今回のディスカッションでは、マッチングや資料作成、面談対策など幅広い業務でAI活用が着実に進んでいる一方、ツールの制約や情報セキュリティ、AIが作成した情報の精度といった実務上の懸念も具体的に共有されました。「まずは使ってみて理解を深めることが大切」という声にもあったとおり、小さな運用から始めて知見を蓄積していくことが、今後のAI活用の鍵になりそうです。皆様の業務改善のヒントになれば幸いです。
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エンジニア市場の市況感とそのキャッチアップ方法
2026年5月20日に開催されたビジネスサロンのディスカッション内容を共有いたします。・技術スキルとしてどんなニーズ、トレンドがあるのか？・お客様から求められるニーズとのギャップについて・営業として市況感をどうキャッチしているのか？かなりリアルな市況感が出ていて、非常に良いディスカッションとなりました。全体を俯瞰すると、各班に共通していた論点は大きく5つあるように感じます。 「単体スキル」ではなく“組み合わせ”の時代へ各班共通で出ていたのが、生成AI × セキュリティAI × 業務改善Vue.js ＋ αSalesforce ＋ 他技術インフラ × 改善提案など、“単一技術だけ”では評価されづらくなっているという点です。特に現在は、「何ができるか」より「それを使って何を改善できるか」が重視されるフェーズに入っている印象があります。AIは“技術”より“活用力”へシフト非常に印象的だったのが、AI経験の有無AIを業務改善へ落とし込めるかAI成果物をレビューできるかという議論です。単純な「ChatGPT使えます」ではなく、業務理解・リスク理解・精査能力・提案力まで含めて、“AIを扱える人材”として見られ始めています。「コミュニケーション力」の重要性はむしろ上がっているAI時代になったことで逆に、「顧客理解」「背景理解」「要件整理」「説明能力」「現場調整」といった“人間側の能力”の価値が上がっています。技術だけでは差別化しづらくなり、”この人と働きたい”がより重要になっている市況感があります。リモート希望 vs 現場ニーズ のギャップこれは今かなりリアルな話題であると共通で声が挙がってました！顧客側は「空気感を合わせたい」「育成したい」「コミュニケーション頻度を高めたい」という理由で、常駐・ハイブリッド回帰が増えています。一方エンジニア側は、「フルリモート希望」「通勤負荷回避」「自由度重視」が強い。この“働き方ミスマッチ”は、今後さらに営業・組織設計側の重要テーマになりそうです。「市場をどうキャッチアップするか」の解像度が重要「SES配信メールが届いた時点で既知情報」という視点はかなり本質的ですね。今後は、募集背景・なぜその要件なのか・どの部門課題なのか・予算タイミング・AI導入の温度感まで拾える営業・組織が強くなると思います。つまり、“案件情報”ではなく、“顧客課題”を取れるか。ここが重要になってきています。まとめ今後さらに起きそうな流れを考慮すると、今回の議論内容から見ると、今後は特に以下が加速しそうです。「AIを前提にしたレビュー人材需要」「“技術＋業務理解”人材の価値向上」「若手AI経験者の単価上昇」「ベテラン層の再学習需要」「マルチスキル化」「提案型インフラ人材需要」「教育できる企業」が強くなる流れではないでしょうか。一言でまとめるなら「技術を持つ人」ではなく、“技術を使って価値を出せる人”が求められる時代への移行という空気感だったように感じます。
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コアパートナーになっていくには？/定量KPI、定性KPIの設定について
2026年3月18日に開催されたビジネスサロンのディスカッション内容を共有いたします。各班で活発な意見交換が行われ、現場の課題や知恵が集約された時間となりました。第1部：「コアパートナーになっていくには？」「単なる取引先」を超え、優先的に相談される存在になるための定義と具体策を議論しました。 1. コアパートナーの定義とは体制面：パートナー会への参加、HPへのロゴ掲載、発注枠の大きさ。関係性：情報公開前の先行相談がある、営業担当の「顔」が即座に浮かぶ。信頼性：スキルマッチングを超え、人生やビジネスの課題を共に解決するパートナー。 2. コアパートナー化へのアプローチ【営業・対人面】レスポンス：「いつでも連絡が取れる」という安心感が信頼の土台。対面重視のコミュニケーション：メールや電話だけでなく、現場へ足を運び顔を覚えてもらう。ニーズの深掘り： キーワードマッチングやAIに頼りすぎず、プロジェクトの真の課題をヒアリングする。ピンチをチャンスに：トラブル発生時の誠実な対応が、その後の強固な関係性に繋がる。 【組織・現場面】エンジニアとの連携：現場の声をいち早く拾い、欠員が出る前に先回りして増員や交代の提案を行う。チーム体制の構築：リーダー格の人材を投入し、現場単位で信頼を勝ち取る「座組」を作る。地道な成功体験：同じ所属会社からの実績を積み上げ、社内での認知度を高める。第2部：「定量KPI、定性KPIの設定について」各社のフェーズや戦略に合わせたKPIの在り方について、多様な視点が出されました。 1. 定量KPI（数値目標）現状：トップダウン、未設定、前年踏襲など各社様々。可視化の意義：行動の過不足を把握し、アクションを変えるための基準として活用。若手育成の指標：未経験者には「訪問数」「打合せ数」などハードルの低い指標を置き、成長の物差しにする。管理手法：Salesforceやマツリカ等のツール活用。ただし「使いこなし」が今後の課題。 2. 定性KPI（質的目標）提案の質：スキルシートに現れない「人物像」や「キャリアプラン」を添え、付加価値を出す。信頼関係の指標：「営業の顔パスで面談が組めるか」「書類選考をスキップできるか」を目標に置く。あえて設定しない戦略：数字を追いすぎて品質が低下するのを防ぐため、あえて定量を追わないケースも。【運営事務局より】今回のディスカッションを通じ、共通して「レスポンスの速さ」と「現場理解」がコアパートナーへの近道であることが再確認されました。皆様の自社におけるKPI設定や、顧客アプローチのヒントになれば幸いです。
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契約終了を避けるための「先手術」や工夫（顧客都合/人材側観点）/3月末に慌てるSES、4月に強くなるための対策
今回のビジネスサロンで共通していたのは「契約終了は“直前の問題”ではなく、“数ヶ月前の準備不足”で起きている」という認識でした。契約終了を避けるカギは●顧客側への”先手の関与”●人材側への”継続的なフォロー”●そして”3ヶ月以上前からの行動”この3点に集約されます。【第1部：契約終了を避けるための「先手術」】① 顧客都合観点｜共通キーワード「早く知る」「先に動く」「逃げ道を用意する」・予算編成（12〜1月）への早期介入・商流を問わない情報収集と関係維持・終了前提ではなく、スライド・残留の選択肢を常に持つ・入場初月〜1ヶ月目の初期フォローが超重要・営業がフロントに立ち、定例・評価取得を仕組み化▼▼▼「終了の兆し」は、ほぼ必ず事前に出ているそれを拾えるかどうかは、日頃の関係性と動き方次第。② 人材側観点｜共通キーワード「可視化」「本音」「認識合わせ」・半年単位での成果・成長の言語化・月1以上の定期フォロー（ランチMTG等）・案件内容・人間関係・単価の認識齟齬を潰す・本音を話せる関係づくり・案件担当／人材担当の役割分担と情報共有▼▼▼人材フォローは“守り”ではなく“更新・単価交渉の準備”という視点が非常に多く出ました。【第2部：3月末に慌てるSES、4月に強くなるための対策】■共通認識：3月末は「危機」でもあり「最大の仕込み期」▼出てきた主な打ち手▼① 情報・営業の前倒し・4月開始／年度またぎ案件の先取り・終了“可能性”段階からのプレ営業② 見せ方・準備の強化・経歴書のアップデート＋営業視点での補足・サマリーの質が4月以降を左右する③ 発想の転換・3月末終了＝稼働枠が空くチャンス・他社の早期終了枠・取りこぼしを狙う④ 組織戦・全員野球（営業・バックオフィス含めて対応）・教育事業・社内アサインの活用・セット提案による利益最大化・教育事業・社内アサインの活用 ▼▼▼「期中の動きが、4月の強さを決める」という意見が非常に多かったのが印象的でした。【全体を通じた一番の学び】契約終了を避ける最大の施策は、“信頼関係を、具体的な行動に落とし続けること”●早く動く●ちゃんと聞く●情報を閉じない●選択肢を用意するこの積み重ねが、”3月末に慌てないSES、4月に強いSES”をつくる。
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提案～面談実施前フェーズでの工夫や標準化の試み
テーマ：提案～面談実施前フェーズでの工夫や標準化の試み人的資本経営の文脈では、「提案〜面談前」の行動が“エンジニアの価値”を決める。このフェーズをどれほど丁寧に整えられるかが、面談通過率・アサイン率・現場の信頼に直結する。【“提案フェーズ”でやるべきこと】基本動作の徹底 × 手触りのある後追い・提案したら 必ず電話フォロー・「会ってほしい」など、握っているエンジニアの価値を直接伝える・提案できる人がいなければ、近しいスキルで提案し アピールポイントで差をつける・Ccに上司や代表を入れて後追い依頼 → 組織として取りにいく姿勢を見せる→ いわゆる“提案の熱量”が可視化される動き。先回り型の提案準備・面談依頼が来る前に、 可能日・フルネーム・希望条件を事前収集・自己紹介動画の活用（＝人柄の透明化）・面談1回でも事前対面で人物把握・提案理由や望むスタンスを明文化・共有→ 提案時点で「この人を出せば勝てる」が明確になる仕組み。懸念点の事前つぶし徹底・外国籍→録音で発話クリア・フリーランス→実績確認・直近退場理由→必ず言語化・面談依頼が来ていない人まで連れていき、参画に繋がったケースも→ “懸念管理”を徹底し、 「出したら落ちる」状態を作らない仕組み。【面談直前・面談中にやるべきこと】面談の通過率を上げる“事前練習”・事前に「話すポイント」指導・面談中に流れが悪ければ 営業が入り、流れを戻す→ 面談はエンジニア任せにしない。“同席支援”で確度を倍に。面談の型をつくる・経歴説明はフォーマット化（体制・人数・役割）・面談後の所感回収フォーマット₋良かった点₋懸念点₋並行状況→ 面談後のPDCAが回り、再現性が生まれる。懸念を先に潰し切る姿勢の重要性・面談前に不安要素を排除しておく・「不安を残したまま面談に出さない」→ 面談前の情報整理が“勝てる面談”の前提。オンライン面談の質を最大化・事前面談で人物確認・面談回数を減らす動き・面談終了後にエンジニアを退室→お客様にフォロー・スキルシートの事前表示・カメラ目線／照明チェック／背景・Teamsの不具合はWeb版に切替・トークスクリプトを用意→ オンライン時代の“面談品質マニュアル”として非常に有効。【全体的な総括（質疑応答含む）】松竹梅提案（案件がふわっとしている時）・上〜中〜下 のレベルを複数出すことで お客様の求める温度感が明らかになっていく。→ 特に曖昧案件では効果的。オンライン面談のスタンス・顔出ししない人がいる → お客様側にも顔出し依頼は可能・本音は「対面が理想」→ 信頼は“顔”から始まる。情報の見せ方改革・ExcelのスキルシートはPDF化・画面共有をエンジニアに任せる（主体性・見せ方の練習）・スキルシート以外に 自己紹介PowerPoint を持たせる案・提案時に「なぜこの案件に合うのか」を必ず記載→ “書類のクオリティ”＝エンジニアの価値になっている時代。【最終まとめ】提案は“情報の精度”面談は“準備の深さ”成約は“信頼の量”で決まる。エンジニア任せにしない。営業任せにしない。“二人三脚で勝ちにいく仕組み”が組織の力になる。人的資本経営とは、エンジニアの価値が最大化される“舞台”を整えること。
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人的資本経営時代における「エンジニアの価値の見せ方・伝え方」
テーマ：人的資本経営時代における「エンジニアの価値の見せ方・伝え方」現場も営業もパートナーも含め、“エンジニアという人的資本”を最大化するには情報の見せ方 × 技術理解 × 人間理解 × 成長支援この4軸をいずれも欠かさないことが明確になったと言えるのではないでしょうか。【「スキルシートの質」が価値を決める時代】各グループ共通・スキルだけでなく、**人物面・行動特性・役割経験（炎上対応、リーダー補佐など）**を積極的に記載する。・サマリーの厚みが“営業の勝率”に直結。・パートナー／フリーランスは特に勤怠・エピソード・実際の人柄を明文化することが信頼に繋がる。→ 「スキルだけ書く時代」は終わり。“エンジニアの物語”を構築して伝えることが武器になる。【営業が“技術を読み取る力”を持つことが必須】全班に共通した大前提・スキルシート作成のためだけのヒアリングは不十分。・営業が技術トレンドを理解し、そのエンジニアの潜在的な価値を掘り起こす存在になることが必須。・「なぜこの案件に提案したか」を論理的に言語化し、 エンジニアに腹落ちさせられる営業は強い。→ 営業力＝技術理解力 × 人間理解力。【エンジニアの人間力を“伝えきる工夫”が鍵】面談前の準備の差で結果が変わる・結論から話す・案件内容を事前に共有・「言われたから来ました」感を絶対に出さない・資格取得・学習意欲なども積極開示工夫・マナー／コミュニケーションの質を高める教育・テックブログなどアウトプット文化を育てる・面談前説明を丁寧に→ 人として信頼されることがエンジニア価値の“半分以上”を決める。【弱みや足りない部分も“正直に伝える”ことで逆に信頼が育つ】・できない部分を隠すのではなく、 対策セットで誠実に伝えることが信頼構築の基本。・現場もエンジニアも“人”。 情報の透明性が案件化率や定着の高さに繋がる。→ 「正直 × 対策」＝最強の信頼構築フォーマット。【人的資本経営の観点で重要な「成長の場」づくり】全体総括で重要視されたポイント・コミュニケーション向上の場（10名単位で）・技術発表や動画発信（YouTube連携）・資格取得奨励、勉強会・人前で話す経験 → 隠れた潜在価値の発掘・メンターの配置、結束力の向上・新しい人を巻き込む仕組み化→ 制度を作るだけではダメ。“参加させる導線”が必要。【営業が採用まで兼務する組織の強さ】・営業が採ったエンジニアを“一生面倒を見る”覚悟。・パッションのある営業は、 提案の説得力も、現場フォローの質も圧倒的に高い。→ 「アサインで終わり」ではなく、共に育て、共に未来を創るスタンスが人的資本経営。【最終まとめ】エンジニアの“価値”は、技術だけでなく、対話、誠実さ、物語、成長意欲で決まる。そしてその価値を見つけて、磨いて、世界に伝えるのは、営業・会社・仲間の役割である。
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SES営業の変化からの「営業戦略」
テーマ：SES営業の変化からの「営業戦略」＜商流・体制面＞商流制限対策自社を派遣先にし、BPを含めた体制化（A班）エンド・元請け開拓を進める（E班）テレアポ・問い合わせよりも紹介を活用（E班）＜信頼関係の構築＞クライアント内での島づくりキーマンを配置し、戦略的に拠点を築く（A班）一斉配信型ではない、コミットする会社を選ぶ（A班）懇意な関係の強化取引先との深い関係づくり（C班）横のつながりは「紹介ベース」で強化（C班）他社営業ともリアルで会い、関係を築く（F班）＜クライアント開拓＞直案件の拡大別部署・別業種への展開（B班）交流会・紹介・テレアポを活用（B班）＜エンジニア支援＞キャリア形成と未来ニーズエンジニアのキャリア形成を重視（B班）未来ニーズを先回りして創造する（B班）面談対策（画面共有・目線など細部の指導）（E班）＜営業スキル・教育＞営業教育強化（C班）コミュニケーション量・質の向上（D班）オンライン効率化だけでなく「泥臭さ」を重視フォローアップを増やす即レス・事前情報共有で相手を楽にする（F班）＜リスク・価値向上＞法律知識を営業も習得（C班）資格・認証による差別化（A班・E班）ISMS / Pマーク取得組織価値の向上（C班）参入障壁が低い業界だからこそ、企業価値を高める組織形成が重要バイアウトを見据えた動き（20名規模の例）＜全体戦略のポイント＞商流制限を超える「紹介・直案件」ルート強化島づくりや紹介ベースでの「信頼関係の質」を磨くエンジニアのキャリア形成と未来ニーズを武器にする営業スキル（教育・泥臭さ・即レス力）を再評価法令遵守・資格取得・組織形成で企業価値を高める
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SES営業の変化をどう感じているか
テーマ：営業の変化をどう感じているかオープンワーク（売り手→買い手）クライアントサイドの変化内製化・コスト削減（A/D/F班共通）→ 外部依存から内省化へシフト。結果として新人受入や教育に消極的。商流制限の厳格化（A/E班）→ BPやFの排除傾向。コンプラ重視で“選ばれる側”に。AI台頭（B/F班）→ ユーザー企業が自力で開発可能になり、従来SES依存度が低下。面談の難化（E班）→ オンライン中心で印象が薄くなり、通過率低下。人材サイドの課題若手層の参画難易度UP（B/F班）・参入増加で“若手過多”になり案件入りが難しい。・教育できる現場が減り、育成の場が確保しづらい。新人受入の厳しさ（A/B班）・ノーチャージ問題や法的規制も影響。高年齢層の活躍（E班ポジ）・経験者はむしろ稼働しやすい。営業サイドの変化勘所をつかみにくい・教育不足（C/F班）・営業研修機会が減少し、経験値不足がクライアント警戒につながる。書類や表面的理解に偏る（F班）・信頼構築が弱くなり、通過率や関係性づくりに影響。パートナーとの関係構築が重要（吉田様コメント）・単発の人材提供より、長期的な共創姿勢が必要。市場・業界構造の変化SES企業の急増（D/E/F班）・高還元型やブローカー参入で競争激化。人件費の上昇（D班）・単価上昇はあるが、受入側は予算縮小・内製化志向とのギャップ。請負・成果型・ラボ型シフト（D班）・時間精算型からアウトプット重視に移行。まとめ（全体像）営業の変化は単純に「売り手→買い手優位」だけではなく、クライアントの内製化とコンプライアンス強化若手育成環境の縮小とベテラン重視営業力・教育力の低下と信頼関係構築力の重要化SES企業乱立による競争激化と提供形態の変化に分けて整理できそうです。
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エンジニア顔合わせ後のクロージングの工夫
テーマ：『エンジニア顔合わせ後のクロージングの工夫』※顧客が悩んでいる／競合がいる前提での工夫・顔合わせ後の所感はスピード回収＆期限明示・顧客の懸念点を把握し、調整可能かを即判断・モチベーションコメントを補足資料として活用・同席により、比較用の提案を行う（市場感や判断材料の提示）・金額/スキル懸念などを丁寧にヒアリングし、所属企業と連携フォロー・複数名候補者がいる場合は**「枠を増やす」提案**も有効・エンジニアが迷っている場合、優先順位に応じた訴求が効果的・決裁者への直接連絡も選択肢として活用・競合との差分をヒアリングし、補える点があれば再提案・回答期限の明確化と、催促の姿勢を示す・顔合わせ中のネガティブ発言へのリアルタイムフォロー（チャット等）で雰囲気改善・顔合わせ後の意向確認はスピード勝負、特に夜面談では連絡可能時間を事前確認・ストップ要請への迅速対応体制を整備・優先基準（単価・内容・条件等）の事前把握が決定率アップの鍵 総括：分科会の所感と意義今回の分科会では、**「クロージング成功の鍵は、事前準備とリアルタイム対応力」**という共通認識が得られました。「スピード感」「人物理解」「密な情報共有」「信頼関係の構築」といった基本的要素に、再現性の高いノウハウと自社アレンジ可能な工夫が加わり、非常に実りある共有となりました。
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エンジニア顔合わせを実現するためのアクションや創意工夫
テーマ：『エンジニア顔合わせを実現するためのアクションや創意工夫』・人物理解を前提とした提案により、顔合わせ実現を創出・「人材は鮮度が命」と捉え、即レス対応で他社決定による機会損失を防止・スキルシートに見えない情報（＋αの尚可スキルや人物像）をコメントで補足・顔合わせ前を「①レジュメ送付」「②電話フォロー」「③確認依頼」の3フェーズに分解し対応・外国籍人材には動画やポテンシャル補足を添付・メールの埋もれ防止のため、電話＋実績紹介でのプッシュを併用・顧客温度感に応じて、口頭での丁寧なフォローを実施・グリップ率の高い案件（エンド直・顧客距離が近い）に絞って提案・事前打ち合わせとスキル・人柄の正確な把握を重視・時間をかけたモチベーションヒアリングにより、成約率向上を実感・増員枠への対応：ネガティブ情報も共有し、同意の取れた提案のみを実施・毎回の提案時にコメント添付を徹底・バージョン明記と連絡（LINE／SMS等）をルール化し、質の高い動線を整備🔹 その他事項案件に対するエンジニア本人の意気込みを伝える工夫「自分も顔合わせしていないエンジニアなので一緒に見ましょう」という共感スタンス事前準備段階での**“偶然同席”演出**独占担当を実現に向けた日々の信頼構築
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SES営業のビジネスマナー・ビジネスモラルについて
～気持ちよく営業活動を行うためにSES営業として守るべき業界スタンダードを考え直す～リスペクトと配慮他者に対するリスペクトを基本とし、以下の行動を避けるべきと意見があがっていました。確認依頼への遅延対応や催促が必要なケース馴れ馴れしい口調や態度初対面での馴染みあるような振る舞い相手の立場や感情を慮り、利己的な行動をしないことが求められる。信頼を得る営業のあり方効率重視でフォローを怠る姿勢や、形式的な初回打合せ（短時間での会社説明のみ）を行わないこと。信頼性を高めるため、丁寧なフォローや雑談を交えた人間関係構築の重要である。特にエンジニア要員の安全を確保する姿勢が求められる。営業活動で避けるべき具体例名刺交換直後の人材情報のやり取りや不適切なコミュニケーション手段（LINEのみなど）は良くない。レスポンスの遅れ、不明瞭な営業状況、スキルシートの未更新の内容を送付するなど。提案後のフォローや連絡がない。時間外（例：深夜や休日）の連絡や無礼な対応（名乗らない電話など）など。特別配慮事項女性エンジニアへのフォローやLGBTQ+対応での適切な配慮が必要である。基本マナーとスタンダード再考レスポンスの徹底、状況の明確な共有を重要とする。相手の好むコミュニケーション手段への柔軟な対応を行う。提案時の正確な情報提供（遅刻癖などの問題点も含めた事前説明）を行うこと。年末年始の挨拶や年賀状など、形式的な営業慣習の見直しが必要ではないだろうか。営業活動の変化と課題コロナ禍後、オンライン中心の営業スタイルへの移行に伴う新たな課題。実態のない企業や経歴詐称問題対面営業の重要性を再確認するべきSNS活用時のコンプライアンス意識オンライン面談のトラブル対応（入室できない・時間に遅れて参加）など総合的な意見「送りっぱなし」「提案しっぱなし」の姿勢を改め、積極的なフォローと相手視点での行動が必要不適切な人材提案や対応に時間を割くことは営業効率の低下を招く為、状況に応じたアクションと見直しが必要「相手が変わらないなら自分が変わる」という意識改革の重要性具体的な行動指針や改善案を策定することが期待されるところではないでしょうか。自分自身の意識改革や、相手からの行動を待つのを理由（他責ではという意見も）にせず、自分から積極的な行動や連絡が必要という意見も最終的に挙がっていました。
