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エンジニアが用いるべきマナーについて
そもそも社会人として、勤怠、挨拶／礼儀など、エンジニアとして自信が業務対応しているのに関わらず、当事者意識が低い方もいる場合もあり、またメンタル面のフォローも必要で、常駐現場を最適化しなければならない、全体最適化ができているかなど、色々と以前より会員の仲で話は出ていました。勤怠不良がイメージとして多い社会人としてあたりまえのことなのですが、エンジニアの勤怠不良が目立つと各社から一番多かった意見でした。意識改革のために、迷惑を誰にかけるかを明確に細かく説明している、皆勤賞制度を設けるなど、各企業で対応はしているみたいですが、対応業務を実施していく以前の問題ではないでしょうか。帰属意識について常駐であることが多く、クライアントのオフィス内で対応しているため、だんだんと帰属意識が薄れてしまい、社内行事に顔を出さなくなったり、エンジニア本人のモチベーションが低くなるケースはどうしても出てしまいます。モチベーション持続のために、今後の自信のあるべき姿を営業担当も一緒に悩んだり、現在のプロジェクトの問題点を聞き出して営業として対応できることはないかなども工夫している企業も多かったです。この点についてはマナーというよりは、システムエンジニアリングサービスの永遠のテーマなのかもしれません。問題解決の対応について なかなかエンジニアより、現場での問題の報告がない場合が多く、クライアントから話を聞くケースが発生します。そんな際は、クライアントよりなぜ知らないのかなどと問い詰められることもあります。前者の帰属意識の部分にもつながりますが、フォローアップをする営業担当も対応しているエンジニアとの信頼関係を築いて報連相を密に取るように歩み寄ることも必要です。業務日報／週報の共有など、うまく連携できる方法はないかという意見もありました。事前にエンジニアより問題点を報告してもらい、営業担当と一緒にフォローをすることで改善が見られた事例もあったとの話しもあったので、やはりコミュニケーションロスを無くしていくことが鍵にはなりそうですね。その他では、クライアントとの初めての打ち合わせ時にエンジニア本人が、なんとサンダルで参加したりと少し愚痴のような内容もありました。ビジネスモラルまで細かく言わないため、少しびっくりするような出来事ではあります。また皆さんの中でも少し多く意見として出ていたのが、半強制的に会うようにして色々と会話をしてコミュニケーションを常に取るなどの対策が必要であるという内容でした。業界的には工夫というよりは、トラブルの未然防止策や、営業戦略の一環としてもこの点は重要なのではないでしょうか。少し観点を変えて、既婚者の方は守るべきものがあり、信頼できる人が多いイメージという意見や、挨拶を日頃よりしっかりするエンジニアは、求められるスキルが不足していたとしても人間性で評価が高くなるなども出ていました。今回の議題で、すぐにマナーとして改革できるような内容ではないかもしれませんが、少しでも現場で活躍するエンジニアをフォローアップし、クライアントとの関係性を良好にしてビジネスの幅を拡げていくには、営業担当各自がエンジニア視点でマナーを考えてフォロー対応していくのは、非常に重要だと改めて考える機会になっているのだと感じます。
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外国籍エンジニアを扱う際の注意点
「VISAはいつごろ、どの種類をどのように取得したら法的に問題ないのか？」「雇用保険などは外国籍であっても加入しなければいけないのか」といった声がありますが、実際はどうでしょう。グループでディスカッションを実施しました。雇用する際に、どのようにしたらいいのかという話が挙がっていました。まずは、3カ月の短期VISAを取る（2週間ほどで対応が可能） →理由は、長期VISAは1か月かかるため（1年、3年、5年と定められている） →国別でVISAの発行期間が違うという深堀りもありました →必ず正社員として雇用すること →滞在実績があるかを確認する →永住権については、日本に10年以上滞在することが条件である雇用する際、住居まで面倒をみるのかという議論もあり、基本的には企業側で探してあげないと、現在の賃貸契約ではなかなか締結に至らないケースも多くあるという意見がありました。一方で文化的な内容もあるのではとメンバーから話があり、やはり東南アジアや南米の方々は宗教的なお祈りなどの習慣は欠かせなく、業務時間でもケアする必要があるという意見もありました。基本的には差別的な扱いもなく、人材不足を補うために多少の業務中断も仕方がないのかもしれません。中には、その国の教育状況などが表れているのか、多少時間にルーズな方もいるという声もありました。開発品質部分の話題もあります。オフショア開発などで、日本での開発と同じ品質は望めないといった本音も出てきます。日本との価値観の違い、言われた通りに開発すればOKという考え方も多いという話もありました。最後に、外国籍エンジニアを実際の業務に入ってもらう際の注意点として、（当たり前ですが…）就労VISAは必須であるため、VISAの承認がされているかあえて確認する必要があります。またトラブルを避けるため、あらかじめ業務内容や条件を明示化して分かりやすく伝えておくことも必要との意見もありました。（業務詳細・時間規則・条件など）実際の業務では、高稼働であったとしても、外国籍の方は一生懸命対応している方が多いとの意見が出ていました。今後IT業界での人材不足に応えるためには、外国籍エンジニアの必要性も増えていくのではないでしょうか。
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優秀なシステムエンジニアリングサービス営業とは？
幹事メンバーとの打ち合わせの会話中に出てきたこの内容ですが、○○さんみたいな人じゃない？など（残念ながら私ではありませんでしたが……）から、こんなことをやっているなど、参考になることもあるかもしれないという事で、議題にしました。色々と挙がりましたが、やはりスピード対応の部分が多かった印象です。レスポンスが速い必ず期限を決めて回答するエンジニアの書類を見て、案件に合うかをその場で判断する などです。 ほかにも、「できる人」という目線での話も挙がっており、クロージング能力社内共有・社内状況（自身以外が関わっていることも）ヒアリング能力や技術知識No回答を行わず、できる方法を提案する などの提案力など、なかなかレベルの高い内容でした。 あとは気遣いという部分でも意見があり、エンジニアの目線になって考える事ができるエンジニアのスキルアップにつながるお客様を探す顔合わせ時の注意事項や予行練習の実施個人の繋がりを大切にし、関係性や信頼を構築すること など挙がっています。 一方で悪い例の意見もあり、細かく内容を一生懸命に聞く分、時間を取らせてしまう不快な気分にさせてしまったりしてしまうエンジニアを紹介する前にお客様の要件について質問だけ行い、その後は何も連絡がない などが出ていました。確かに持ちつ持たれつの仲で、会話は多く発生しますが、生産性や焦点が合わない内容などは当たり前ですが、悪い印象を与えてしまいますね。改めて、一社会人として信頼関係の構築にも必ず係る部分なので、ホスピタリティを含めて相手を思いやる最低限の気持ちは持ってほしいものですね。参加後は、皆さんが優秀になれるような議題内容となったのではないでしょうか。
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ビジネスマナーを考える
新規訪問、メール対応、電話対応、技術者の顔合わせ対応の4つの内容に対し、営業視点でのマナー・モラルを中心に、いつものようにグループでディスカッションを行いました。 新規訪問については、時間に気をつける（極力2-3分前に到着）いきなりビジネスの会話ではなく、アイスブレイクを必ず行う何しにきたか説明し、どの辺りで取引したいをはっきりさせる服装、身なりを必ず意識するタバコの匂いや二日酔い？の匂いなど気にする聞き役に徹する稼働を模索中のエンジニアのスキルシートを持参する覚えてもらえるよう個人的な話を含める訪問前に会社情報を調べておく一方的に会社の案内のみを話さないアプローチした方が訪問するべき時間がずれたりしてアポイントがオンスケできないときの為に、連絡先交換をしておくこと など、色々出ました。特に訪問する際は、何分前に到着するのがベストなマナー？と皆さんそれぞれ考えていましたが、結論としては2-3分前という意見となっていました。 メール対応については、レスポンスを早く：2時間以内に返す土日祝日、夜間にメールを返すのはやめよう御礼メールは必ず送る署名を必ず付加し、連絡先は常に記載するなど出ましたが、やはりメール文化のIT業界なので、返信がないということも皆さん経験されており、それはビジネスマナー的には良くないと意見が多かったです。個人的には「土日祝日、夜間にメールを返すのはやめよう」という意見ですが、なかなか現代人で時間が取れない傾向が多いため、どうしても夜間や朝の早い時間帯、休日の落ち着いたタイミングなども発生することもあると感じております。 続いて、電話対応ですが、多かったのがつながらなかった時に留守電を残すことSMSやSNSの活用また折り返しかかって来ない などの観点でした。基本は連絡が取れなくなることはあってはならない という厳しい意見もありました。特に昨今ではSNSの普及によって、営業の現場でも連絡手段でも活用する方が多く、当人同士が問題ないのであれば、活用は良いのではないだろうかと話しがまとまっていました。また、ガラケーからスマホ化が進んだ事によるSNSの活用が多くなってきていることも事実です。 最後に、技術者の顔合わせ対応ですが、事前に調べて、待ち合わせを行う場所を具体的に伝える具体的な案件内容を把握するべき顔合わせ実施時は、仕切りを行うエンジニアに対して真摯に対応する顔合わせ後、5分ほどお客様へ感想をヒアリングするために残るエンジニアに初めてあった際は、実際の案件の内容をしっているか確認を行うエンジニアが辞退する場合、お客様へ早く回答をするべき などが挙がりました。パートナー企業の所属しているフリーランスなどのエンジニアと会うケースが多かったりするのですが、マナーとしては名刺交換をしないようにするなどもありました。冒頭でも記載していますが、転職を行う方々が多いため、引き抜き行為などは、言わずともご法度であるという業界です。ビジネスマナーとして、名刺交換しないことが良いという少し変わった業界特有のマナーですね。
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お取引先の担当者引き継ぎ対応
担当が変わったにも関わらず挨拶なし、自社の状況など、引き継ぎを退職外の場合で行う事があるかetc属人化している部分が多いという意見が多くありました。退職理由によっては、スムーズに引き継げないケースもあり、根本的に対応が難しいということもあるだろうと話がありながらも、企業としては取引先や関係者へ迷惑にならないように努めるのが当然という意見もありました。退職時のルールが定められていない企業も多く、業界的に関わる企業や担当者も多く存在することから、ルールを定めるにはなかなか厳しい現状もありそうです。もちろん、退職時の書類などは定めているところもありましたが、退職する社員には時間を掛けないという意識を持つ企業もあり、退職という必ずしも良いとは言えない話に焦点が当たった印象でした。ビジネスで考えると、契約があるとないとで極端ではあり、契約がある企業への引継ぎは必ず対面での実施を徹底しているという意見が多かったです。一方で契約がなく、やり取りのみ行っている企業への引き継ぎは、多くはメールや電話などで済ませてしまい、その後は引き継いだ担当者次第という流れが業界特有なのかもしれません。この業界では、独立する人、小規模企業も多く、属人化されているケースが非常に多いため、業界ならではの一定のルール化や、マナーの確立は必要なのかもしれないと感じた議論でした。
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長期要員アサイン計画
2カ月、3カ月後の各社のアサイン要員計画（プライム選定、チーム化、玉突きなど）。通常システムエンジニアリングサービスの業務の多くは、契約更新がないと決まってから次の現場を探していく流れであるため、契約終了月の1か月前に更新可否が判断されて、契約終了月に翌月からの現場を探すことが多いです。特に長期で稼働している場合は、更新となるケースも多く、開発現場で次のプロジェクトにそのままスライドし対応し、さらに更新していくのを繰り返すことも多いです。そのくらい貴重なエンジニアは、離れてほしくないという話になることが多いです。営業側が目指すべきところは、この長期アサインだったりします。営業活動もフォローアップのみで済み、工数があまり掛からないで済むからです。そんな中、やはりこのテーマでは、2カ月、3カ月後の各社のアサイン要員計画は「考えられない」という意見もありながらも、エンジニア自身のことを考慮すると、成長につながるポジションや現場なども考慮し、率先して2、3カ月先でも開発現場を変更できるように努力するべきなどの意見もありました。しかしながら、やはりエンジニアが関わっているプロジェクト内容が分からないケースも多く、技術スキルの先読み計画にもっと焦点を当てるべきという話が上がり、盛り上がった内容でもありました。打開策として、体制での対応や現在稼働しているエンジニアの詳細一覧（プロジェクト内容や現契約の終了時期、本人のスキル要望）などを作成し、社内全体で検討できる体制が必要との話が上がりました。実際に実践されている企業もあり、そのような工夫は今後必要不可欠であり、自社とは経路の異なるプロジェクト対応を行っている外部パートナー企業との連携で、エンジニアの技術スキルアップや将来を考慮した時には、解決できる可能性も高いと言えるのではないだろうか。
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システムエンジニアリングサービスの営業バリュー考
あるメンバーから「社内では営業の立場が弱く、エンジニアメンバーが実際に権限を握っていることが多いので、クライアント先へも含めてどのようなバリューを出しているか聞いてみたい」ということから、この内容がテーマになりました。確かに、システムエンジニアリングサービスとして、自社エンジニアメンバーがクライアント先へ常駐しており、クライアント先に常駐しているからこそ業務以外にも、深く関わることも多く発生します。そんな中で営業として、何をするべきか。増員メンバー計画のヒアリングなど、常駐しているエンジニアメンバーが聞いてくる場合もあります。またクライアント先へは自社メンバーではなく、パートナー企業のエンジニアが常駐している場合もあり、自社として営業としてバリューは必要となります。各営業単位、各会社単位で、それぞれの営業価値観、企業価値観、ブランディングや方針などを中心に情報交換、話し合いました。まず、企業としての営業バリューについて「代表者の生い立ち、エンジニア出身・営業出身で異なるのではないか」「特色付けとして、システムエンジニアリングサービスの単なる企業ではなく、セキュリティに特化しているなど技術カテゴリの見出しが必要」など、意見がありました。代表者の生い立ちとして、エンジニア出身でご自身がクライアント先へ常駐を過去にしていた場合などで、そのまま立ち上げた企業ですと、たしかに営業の重要性などを含めて感じられない部分も多いのではないでしょうか。一方で、自分で営業できないからこそ価値が分かるという意見もありました。企業としての技術カテゴリなどで特色を出すことについては、昨今はIT系企業も多いため、やはりオンリーワン企業を目指すことが必然であり、その中で確固たるアピールができることを目標にしなければならないという声もありました。あと、皆さんの凄く感心があるバリューとして、当たり前ではあるかも知れませんが、「トラブル対応などは解決に向けて徹底して行う（トラブルシューティングの質を上げる）」という意見でした。実はこれは経験がものを言うところもあるのですが、企業の財産だと思って、真摯に優先して迅速に対応し解決することで、結果、他社よりもバリューを出すことができるのではないでしょうか。また、「常駐先のフォロー体制：チーム化の場合はリーダーが営業的視点を設けて対応する」などが企業として重要なバリューという意見も上がりました。各常駐先稼働メンバーにつき月2回の面談を実施し、フォローを万全にし（現場で起きていることがいち早く解る活動に専念）、前回の分科会でもテーマとして上がった、2～3か月後に稼働が可能となるエンジニアのスキルシートなどを持たせ、企業としてチーム体制を図れるよう、リーダーが営業活動を行えるように対応しているなどの実例もありました。では個人としては、どうでしょうか。クライアントに向けてという観点では、「ゼロ回答はなし、自社で対応できない内容も相談を受け、他社含めてトータル的にセールス活動することを心掛ける」「常にクライアント窓口になる（いつでも連絡が取れる、対応の質）」などの意見がありました。
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システムエンジニアリングサービスの将来について
１年後、５年後のSESの姿って？派遣法の改正後、各社の取り組み方やそれに対する知識などはどこまで必要かなどを議題にしました。SESの場合、派遣契約での対応も多く発生いたします。数年前までは、特定労働者派遣の免許が申請のみで取得できていましたが、現在、特定労働者派遣は廃止され、全て一般労働者派遣の認可が必要となります。一般労働者派遣の許可は必ず対応しようと一致している内容でした。そのような派遣法の改正で、登録型派遣をこれから増やしていく方針を取る企業も増えるだろうともありました。また、東京オリンピック以降、IT投資が減少し、SESビジネスは衰退するのではないか、ただしAIやVRなどの技術対応の需要が増えるのではないか、など両面の意見もありました。エンジニアの正社員雇用を促進させて、SESとして企業体制を強化することがこれからは本当に大切で、対応していけない企業は淘汰されるのではという話もありました。企業として社員を増やして分散し、さまざまな仕事を行い、IT投資が減少した際のリスクヘッジなど対策が重要であるとの声も多かったです。SESを行う企業数は、1年後は現在とは変わらないのではないか、あるいは5年後は極端に新規で対応する企業は少なくなり、減少していく企業が多くなるのではとの意見もありました。AIなどの普及により、IT開発が少なくなる可能性が高く、企業ごとに自社サービスのみを行うなどの案件が増えるのではないだろうかといったものも出ています。SESではなく請負契約にて対応を進めていく企業も増えるのと、徹底した派遣での対応を行い、紹介予定派遣にシフトしていく流れもあるのではないでしょうか。さまざまな方向性の話もできましたが、以前に比べてIT業務はさらに多くなるという前向きな意見もあり、まずは手探りで尽力していきましょうという声もありました。今回の議題で、将来像も含めて意識した取り組みを考える良い機会になったのではないでしょうか。
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社内イベント出席率向上の施策とは
日ごろ顧客先で業務を遂行しているエンジニアが多いため、薄くなりがちな自社への帰属意識を向上させるための施策です。イベントやミーティングの企画、実施など、各企業が実践している工夫について話し合いました。現実的には、社内イベントへの社員の参加率が50％を切ってしまうようなことも珍しくないでしょう。議論では「イベントの質を上げる」「社内文化チームをつくる」「ビジョンを伝える機会を全面に出す」「技術勉強会を実施する」「マネージャー層の協力をあおぐ」といったアイデアが出ました。イベントの質を上げる施策として、居酒屋ではなく焼肉店にすることでお酒を飲まない人も楽しめるようにしたり、高級ホテルなど自分ではなかなか行けないような場所を選んだりといった事例も出ました。社内文化チームをつくる話では、各セクション、各部などで代表者を決めて、会社の悩みや改善すべき点などをヒアリングし、その後代表者で話し合って解決に導いたり、コミュニケーションを円滑にするためにイベントや社内で共有ミーティングなどを設けて壁をなくし、働きやすい会社にするといった具体策が出ました。ビジョンを伝える機会を全面に出すとの発表もありました。特に社長や経営陣の声が聴けないといった話も、発表後の議題として挙がっています。顧客先にいるエンジニアに伝える機会を増やすような施策を実施している企業もありました。マネージャーレイヤの協力を仰ぐですが、ある企業では若手と中堅の組み合わせる 『ブラシス制度』――ブラザーシスターの略ですが、イベント時などもブラザーシスターが率先して若手も連れてくる、というミッションを与えて対応をしているようです。各社で独自のアイデアが出てきており、それを軸に会社がいかに活性化できるかを考える良い機会になると考えます。
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2017年開催分-技術/案件（業務）トレンド
AI、IoTなどキーワードをどう仕事につなげるか各グループに分かれ、グループごとにリーダー、書記、タイムキーパーなど役割を決め、個々人が普段の業務の中でよく聞くキーワードを基に話を進めていきます。IoT、ビッグデータ、人工知能（AI）、VR、FinTech、イテレーション、自動運転車などのキーワードを自分の会社の仕事にどうつながればいいのかといったことを話しながら、分からない用語があれば調べたり、個々人が持っている知識を相互に補ったりしながら、班ごとに発表します。実務的なキーワードとしては、2015年に話題になった電力自由化に伴うエンジニア提供の相談と同じように、ガス自由化に向けた動きで相談が多く上がってきていることや、金融業界でFinTechの活用が多く、お金の回転が速くなり、仕事も増えるのではないかなど、それぞれの会社の特色を生かした活動を通じた内容がありました。特に、VRの普及に向けて、エンジニアの学習を3D領域、Unity開発に主に対応させているという企業もありました。ビッグデータ絡みでは、BI（ビジネスインテリジェンス）やBA（ビジネスアナリシス）の活性化が多く発生してきており、そこにまさにAIを生かすような対応もあるとのこと。開発言語では、通常で多く活用されているJava言語はまだまだニーズが多いが、モバイルでのハイブリットアプリ対応が可能な「Apache Cordova」「Monaca」などのニーズも求められていることも多いと感じているとの話もありました。市場のトレンドや、社会の動きの中で発生する業務という点では、ズレはないと言えますが、最新の技術領域を上手く組み合わせて、エンジニアに提供できるかが今後の1つのきっかけになりそうです。もちろん、バランスを考慮してトレンドに対応した施策を実施するか、それともVRやAIなどに特化し、市場での伸長を狙ってマーケティングしていくかというところは、システムエンジニアリングサービス提供企業の今後の成長についての選択肢かもしれません。
